随着市场竞争加剧，五金机电市场逐步由最初的产品竞争过渡为品牌竞争，如何做好终端销售是经销商必须面对的现实问题，现在笔者来介绍一下相关内容。

　　首先，经销商要做好市场，必须选择一个适合本地需求的品牌。

　　在一定程度上品牌特质要与经销商的客户群相关，不然经销商在今后的工作中要花费更大的精力去开拓新的客户群了。

　　其次，经销商要对辖区内的市场进行细分，培养自己在终端中的影响力，锻炼业务人员素质，摸索客户开发、渠道管理、客情维护等技巧。

　　终端渠道的精耕细作是五金机电经销商生存的基础。对于传统的五金机电经销商而言，最喜欢的经销商方式是等待客户上门。然而传统的方式并不是真正意义上的销售，终端才是实现销售的地方。

　　经销商与传统批发商不同的地方在于他不仅仅是一个中间商，而且往往拥有区域经销权，应该是市场的开拓者和管理者。

　　经销商和厂家的利益是一致的，只有提高市场的销量才能提升实际的盈利。“销量=有效终端数目×陈列产品数目”。

　　所以，成功的经销商往往会在终端这方面下功夫：

　　1、增加产品的终端销售点，提高产品覆盖率;

　　2、确保产品陈列明显、美观，以促进各终端销售点的销售;

　　3、加强客户管理与客情维护，提高各终端销售点的进货频次。

　　过去厂家直接向省级经销商供货，经销商下面又有二批、三批、四批，省级经销商大多坐在店里靠几个下线大户走量，这是由于当时市场竞争不激烈造成的。

　　过多的环节会造成成本过高，价格混乱，经营被动等一系列问题。

　　必须改变观念，把注意力放到终端上来。

　　当经销商做好本市市场后，必须着手做好所属市县级市场。做市县级市场并不需要你挨家挨户地作零售拜访，而是要你培育这个市场，选择一个好的客户作该地区的总分销商，并且定期拜访他，协助他管理好这块市场。